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    連續3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

    -- 發布時間 2020/5/20 16:42:25 瀏覽(
    【導讀】迪歐辦公家具連續3年逆市增長60%,不論從品牌布局、產品戰略還是組織架構上都值得行業學習,開辟屬于迪歐的“成功密碼”。

      全球經濟下行、國家政府采購削減,中國商用家具行業連續6年增速下滑;國家環保標準提升,全國上萬家中小廠家倒閉……

    在此背景下,迪歐辦公家具卻逆市向上:

      連續3年逆市增長60%

      與京東商用簽約商用家具達成獨家戰略合作伙伴

      行業首次百億廣告投放,率先開啟品牌之路

      作為行業的變革創新者,迪歐這幾年高歌猛進!它是如何成功突圍“行業囧境”的?又是如何發展成為辦公家具的第一品牌?

      洞察辦公家具市場本質

      產品競爭必將進入品牌戰場

      中國辦公家具行業經過近30年的發展,仍處于產品驅動、關系營銷的初級競爭階段,呈區域化、分散化的“螞蟻市場”。

      趨勢一:集中化——螞蟻市場進入大象時代

      盡管行業規模已超3000億,但在數千家企業中前三名企業規模綜合不足30億元,占比1%左右。經過充分競爭后的市場,辦公家具的終極戰場也必然走向集中化。如同美國辦公家具市場,三大巨頭即占50%的市場份額。

      趨勢二:品牌化——產品競爭進入品牌戰場

      在產品同質化的大環境下,辦公家具的核心痛點——客戶信息不對稱,面對同質化的產品,客戶選擇極其困難。與此同時,在行業日益規范、環保升級的背景下,品牌、技術、服務成為核心競爭力。辦公家具的下半場,必將進入品牌競爭時代,不斷規范的市場,需要針對市場及市場的需求深耕。

      產品聚焦,專注爆款模式

      迪歐制勝的關鍵是極致的性價比

      面對辦公家具產品同質化、信息不對稱等行業現狀,迪歐大膽革新,采用“爆款思維”,即聚焦單品,不再一昧盲目進行品類擴張。通過“單聚品、多品牌、全營銷”的品牌戰略,以“大規模制造,總成本領先”的差異化優勢,做到了行業公認的“高性價比”,可以說,迪歐的這一差異化打法,幫助它在產品競爭的時代完成了短跑領先,也打造了行業難以撼動的優勢。

      組織變革,應用阿米巴模式

      帶動內部自驅力,賦能企業轉型發展

      迪歐引用日本“經營之圣”稻盛和夫的“阿米巴模式”,組織隨著外部環境變化而不斷改變,不斷調整到最佳狀態,靈活適應市場的快速變化。

      (一)內部組織變革,激活個人潛能

      阿米巴模式下,實現內部組織變革,激活個人潛能。通過把大集體劃分為小集體,下放權、責、利,通過對小集體的獨立核算,實現利潤最大化。

      在此模式下,迪歐所有員工一改被動,主動追逐效率,主動創新,主動思考如何盈利,為企業創富。

      (二)內部市場化,全員營銷

      迪歐的內部市場化也是激發組織積極性的關鍵所在。其主要變現為:“全員采購、全員研發、全員營銷”的經營法則。即所有人都能開發供應商,所有人都能參與研發評審,所有人都能參與營銷,從企業內部實現市場化,激活員工的積極性。

      率先開啟品牌戰場

      建立辦公家具第一品牌認知

      做品牌就要做第一,第一才能成為用戶的選擇。辦公家具的品類并無清晰的品牌認知,用戶沒有明確的制定品牌,正是品類霸位的關鍵時機。

      (一)霸位辦公家具品類,建立第一認知

      迪歐品牌的戰略定位——帥先霸占辦公家具品類,迅速樹立用戶“辦公家具=迪歐”的品類認知。

      (二)高品質,真不貴,傳遞核心競爭力

      基于用戶追求高精品質和性價比的核心需求,及迪歐“精品實價”的差異化戰略匹配,迪歐超級話語“高品質,真不貴”,簡單直接快速地引導并提示用戶選擇迪歐品牌,打通用戶對行業的信息選擇。

    連續3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

      品牌戰略關鍵點落地

      穩抓落地關鍵的牛鼻子

      用100%的力量去干5%,才能實現120%的效果。把企業有限的資源,朝著一個陣地、一個城墻口沖鋒,解決牛鼻子問題,其他問題都迎刃而解!

      關鍵點一:建立品牌資產

      打造一年一度“迪歐訂貨狂歡節”

      每年3月份的國際展會是辦公家具行業的關鍵性節點,是行業新品及經銷商訂貨的重要時機。迪歐抓住辦公家具行業最關鍵的節點,打造一年一度的超級戰略發布會和訂貨會,將迪歐總部打造為行業第二展會,讓經銷商每年3月份來迪歐看展,成為類似天貓雙11的行業性超級節日。

      “大國品牌,中國迪歐”迪歐品牌戰略發布暨訂貨狂歡節,吸引行業1000多位經銷商參加,現場經銷商超90%現場訂貨,盛況空前!

    連續3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

      迪歐訂貨狂歡節暨總部落成典禮

      關鍵點二:廣告投放戰略

      過億廣告費用,“高鐵+機場”關鍵資源覆蓋

      找到了突破的關鍵點,用壓倒性的投入進行飽和攻擊。聚焦核心人群的觸媒習慣,堵劫企業精英差旅必經要地,聚焦廣州、上海高鐵站、機場,輻射辦公家具流量核心市場,覆蓋人群超4億。

      讓B2B的迪歐辦公家具首次進入廣大用戶的市場,率先發動行業品牌認知爭奪戰,搶占時間窗口!

    連續3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

      關鍵點三:搶占數字化機遇

      獨家戰略合作京東企業購,實現跨越式發展

      在“互聯網+”趨勢及國家的政策推進下,數字化采購已成趨勢,存在巨大的空間。線上采購平臺當中,京東企業購以51.2%的份額占據企業級電商市場首位,是中央、省政府、500強企業等眾多指定采購。

      迪歐與京東商用簽訂戰略合作協議,成為商用家具行業唯一與京東確定戰略合作關系,這不僅是迪歐,更是整個商用家具行業的里程碑,與京東企業購的合作,將為迪歐在品牌化時代實現跨越式增長的跳板,未來空間巨大!

      同時,針對京東企業購,迪歐成立29家城市運營中心,打造行業最優勢的服務體系,點亮全國運營中心新版圖。

    連續3年逆市增長60%!迪歐辦公家具是如何做到的?

      迪歐集團全國運營中心成立儀式

      迪歐辦公家具的營銷啟示

      迪歐辦公家具連續3年逆市增長60%,不論從品牌布局、產品戰略還是組織架構上都值得行業學習,開辟屬于迪歐的“成功密碼”?偨Y迪歐辦公家具的成功,我們總結了以下成功的特點——

     、僖星逦鷳鹇,建立差異化品牌價值點。企業的品牌戰略價值何在?很多品牌無法建立認知,往往就是沒有自身的品牌定位,“沒有差異的品牌是沒有消費者市場優勢的”,還是拿迪歐的例子來說,盡管辦公家具行業的本質是B2B采購,但品牌所帶來的影響力,在招投標時就是平衡決策的最后一根稻草。

     、诋a品戰略是企業的關鍵也是核心。邁克爾·波特講企業競爭的三種戰略之二,即低成本戰略及總成本領先戰略,企業的產品戰略制定應結合企業資源做關鍵配稱,制定符合自身的企業產品戰略。

     、燮髽I的發展核心基于人的動員。華為銷售鐵軍所提倡的則是狼性文化,具備三大特點。第一:敏銳的嗅覺。嗅覺決定機會,能夠將不可能化為可能。第二:鎖定目標,本能地撲上去。第三:團隊協作作戰,是一只有分工、有合作、共同參與戰斗,共享勝利成果的群狼。

     、荜P鍵點落地,用100%的力量去干5%。企業在落地的過程中,本質是找到制約企業增長的核心問題,聚焦決戰的戰場,讓企業的有限資源,能夠朝著一個陣地、一個城墻口沖鋒,并且堅持重復,最終撕開一個口子,建立起消費者認知。

      結語:

      小米的聯合創始人劉德講過:“對任何一個領域而言,如何認定它的本質,非常重要。”我們做任何行業,只有真的了解了一場商業戰爭的本質,才能掌握住節奏,你才有可能打贏它。不同的企業發展有其固有的“基因”,只有抓住發展本質,結合企業關鍵資源配稱,制定符合企業發展的品牌差異化戰略,踩在時代的脈搏上,企業才能做強做大。

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